SIAAB-ABE: технология безопасности выходит на рынок США
Запатентованная система предотвращает воспламенение при аварии: впрыскивает реагент в топливо и покрывает салон пеной. Технология была готова, а рынка не было. Задача — выйти на государственные и промышленные закупки США.
Что было до проекта
Продукт уникальный: при аварии система автоматически впрыскивает в топливный бак реагент, превращающий топливо в песок, и покрывает салон пеной, которая фиксирует людей и защищает от увечий. Пена саморастворяется за 30 секунд.
Но уникальный продукт не продаёт себя сам. Нужно было объяснить технологию государству, промышленности и инвесторам, пройти испытания и выстроить производство.
Проблема была в экономике и скорости: без финансовой модели, понятной оплаты и автоматизации менеджер тратил два часа на одно коммерческое предложение.
Ход работы
- сценарии мощностей
- точка окупаемости
- балльная шкала
- оплата за результат
- карта пути B2G
- аргументы под закупку
- саммиты
- федеральные каналы
- КП за 15 минут
- единая база
- юнит-экономика
- решение до покупки
Что изменилось
Результат оценивали по скорости работы и доступу к рынку, который раньше был закрыт.
Как продавать технологию
Государственный заказчик покупает снижение риска. Разговор шёл о стоимости катастрофы, испытаниях и репутации.
| Область | До | После |
|---|---|---|
| Коммерческое предложение | 2+ часа вручную | 15 минут в ERP |
| Оплата | оклад | сдельная, по баллам |
| Аргументация | характеристики продукта | снижение риска и стоимость катастрофы |
| Экономика | по факту | калькулятор маржи и окупаемости |
Выводы из кейса
- 01Уникальный продукт не продаёт себя: нужна модель, аргументы и скорость ответа.
- 02В B2G решение принимает закупка, поэтому аргументы строили вокруг риска и стоимости катастрофы.
- 03Калькулятор рентабельности ускоряет сделку сильнее, чем презентация.
Покажу, как это применить к вашему бизнесу: разберём ситуацию, цифры и один следующий шаг. Без презентации и общих советов.