B2B · фурнитура для стекла · СНГ и Европа

PCA: из розницы в B2B — сделка в пять раз быстрее

Производитель фурнитуры для стекла выходил в СНГ и Европу через официальные представительства. Собрали дистрибуцию, CRM, склад и B2B-продажи: сделка сократилась с пяти недель до одной.

Роль: бизнес-процессы, CRM, склад, продажи, маркетингфинансовая модельассортиментCRM и 1СскладB2B-продажи

5 → 1

неделя: цикл сделки после внедрения

+400%

средний чек

2 500 → 1 200 ₽

стоимость получения клиента

×8

меньше ошибок при сборке заказа

Ситуация

Что было до проекта

Компания продавала фурнитуру для стекла в розницу: маленький чек, длинный цикл, много ручной работы. Ассортимент не был отранжирован, склад работал по памяти, менеджер собирал коммерческое предложение вручную.

При этом у производителя была сильная продуктовая линейка и амбиция выйти в Европу через официальные представительства. Не хватало системы: как продавать крупным партиям, как считать маржу и как доставлять в срок.

Задача: организовать работу представительств, настроить бизнес-процессы и продвижение — от склада и логистики до B2B-продаж и дистрибуции.

Что сделали

Ход работы

Финансовая модель и ассортимент

Собрали приборную панель на 1, 3 и 5 лет. Проанализировали рынок и собрали ассортиментную матрицу из высокомаржинальных товаров: оборачиваемость выросла в два раза.

матрица AX/BZ/CZ
сценарии спроса и сезонности

Оплата и мотивация

Система оплаты на основе балльной системы и экспоненциальной шкалы вознаграждения. Средний чек вырос на 35% ещё до перехода в B2B.

прозрачная формула
рост чека без скидок

CRM, 1С и производство

Настроили CRM и связали её с сайтом, 1С и производством. Менеджер в одном интерфейсе формирует КП, считает заказ и выставляет счёт; склад и деньги обновляются автоматически.

один интерфейс вместо пяти таблиц
автоматические документы

Склад как процесс

Декомпозировали работу склада: приёмка, оприходование, маркировка, выкладка, инвентаризация, сборка, упаковка, отгрузка. Каждый этап получил стандарт.

стандарты сборки и упаковки
задачи в CRM вместо звонков

Логистика и ВЭД

Автоматизировали работу с логистической компанией и внешнеэкономическую деятельность. Документы от производителя формируются автоматически, товар идёт по Европе за семь дней вместо месяца.

7 дней вместо 30
документы без ручного ввода

B2B-каналы

Омниканальная стратегия: профильные выставки стекла, ТВ-шоу, СМИ, соцсети и поиск. Компания заключила 12 договоров на поставку и эксклюзивную дистрибуцию в другие страны.

12 договоров
поток заказов от монтажных компаний ×3

Результаты

Что изменилось

Сравнение с периодом до внедрения: розничная модель против B2B-дистрибуции с CRM, складом и логистикой.

Цикл сделки

5 недель1 неделя

Средний чек

+400%

Стоимость клиента

2 500 ₽1 200 ₽

Частота покупок

×4

Маржинальный доход

+25%

Рост по кварталам

+100%

контролируемый, каждый квартал

Ошибки при сборке заказа

×8 меньше

Оборачиваемость товара

×2

Полезная площадь склада

+50%

Логистика Греция — Европа

1 месяц7 дней

Договоры на дистрибуцию

эксклюзив в других странах

Заказы от монтажных компаний

×3

Цикл сделки, недель

От первого контакта до оплаты.

До5 недель

После1 неделя

Как это устроено

Склад, который выдержал тройной объём

Склад получил этапы и стандарты: приёмка, оприходование, маркировка, выкладка, инвентаризация, сборка, упаковка, отгрузка. Рост заказов не потребовал нового помещения.

График новых и выигранных сделок в CRM после внедрения — Дашборд продаж после перехода на CRM: новые и выигранные сделки. Рост начинается после запуска воронки и B2B-канала.

Автоматизация воронки в amoCRM: задачи и смена ответственного при переходе этапа — Автоматизация воронки: при смене этапа система сама ставит задачи и назначает ответственного.

Склад: было и стало

Показатель	До	После
Ошибки при формировании заказа	часто	в 8 раз меньше
Расходные материалы на упаковку	по факту	−20%
Полезная площадь хранения	базовая	+50%
Реакция на рост заказов	вручную	выдержал ×3 объёма

Стандарты этапов описаны в регламенте склада и перенесены в задачи CRM.

Что забрать себе

Выводы из кейса

01Розница и B2B — разные бизнес-модели: переход в B2B требует другой воронки, склада и логистики.
02Цикл сделки сокращается, когда менеджеру не нужно собирать данные вручную.
03Склад выдерживает рост, когда у каждого этапа есть стандарт и владелец.

Как повторить

Стратегическая сессия

Разобрать модель, ассортимент и каналы до того, как менять процессы.

Программа Dive

Три месяца на бизнес-модель, финансы, команду и внедрение.

Следующий шаг

Разобрать свой случай

Покажу, как это применить к вашему бизнесу: разберём ситуацию, цифры и один следующий шаг. Без презентации и общих советов.

Записаться на разбор Стратегическая сессия

Все кейсы